설득의 비밀

설득의 비밀 - EBS 다큐 프라임을 보았다.

나도 사실 우기기만 하고 설득은 못하는 사람인데 설득에 대한 오해와 진실을 알 수 있는 유익한 프로였다.

이 다큐멘터리는 16인의 도전자가 실제로 맞닥트리는 상황 속에서 설득을 배워나가도록 하는 5부작 프로였다.

가장 기억에 남는 말은

"설득은 그를 나에게 맞우는 게 아니라 그에게 다가서는 것이다."

이 프로를 보면서 1 ~ 5 회의 프로그램을 요점정리하였다.

 

 

<1 단계>

7 : 3 의 법칙을 기억하라 - 상대방이 7 로 말하게 한다. 나의 의견을 주장하는 것이 아님.

상대방의 입을 열게 하라. 대화의 주도권을 넘겨라.

질문의 주도권을 잡고 거기에 상대방이 답을 하면서 끌려오는 것이 설득의 기술이다.

설득은 논쟁이 아니다. 설득은 나와 너의 소통이다.

설득은 마지막 버스가 아니다. 다음에도 기회가 올 수 있는 것이다. 한번에 해결하려는 것이 문제다.

 

<2단계> 달인에게 배운다.

물이 100도 까지 끓을때까지 기다려라

상대방의 입장에서 생각하라. 그와 나의 윈윈.

내가 줄 것을 먼저 생각하라. 당신이 잘 되기를 바랍니다. 설득은 뺏는게 아니다. 상대방이 머가 필요한지.

나의 자신감이 내 상품을 대변한다. 자기 확신이 필요. 외부 데이터 표시

바람이 없으면 불게하라. 설득의 전쟁터, 나만의 무기가 필요하다.

안된다는 생각보다. 하면 될꺼라는 자신감.

가장 큰 문제는 자기가 가장 잘 알고 있다고 생각하는 것이다.

경청이 가장 큰 효과를 가지고 있다.

 

<3단계>상대방의 유형에 따라서 설득을 해라.

분석형 Finder - 데이터 제시, 대안제시. 설득하기 어려운 타입. 감정표출 없다. 조직보다 자기자신과의 연결성이 더 중요.

우호형 Carer - 개인의 이익에 관심이 있는 것이 아니라, 집합의 이익과 관계에 관심이 있음. 기존의 관계를 지키려 한다. 안정을 좋아한다.

성취형 Achiever - 성취욕구 자극.

표출형 Speaker - 형님, 안마 등의 애교. 감정 설득. 자기 과시.

 

가설검증↓

인간은 익숙한 것에 약하다.

긍정적 평가와 부정적 평가. 인간은 사소한 칭찬에 맥없이 무너진다.

인간은 유사성에 약하다.

 

한국인에게 가장 유효한 설득방법↓

동질감, 심리적 안정감

상대방 높여주기

신속한 솔루션

<4단계> 협상으로 진입하라.

전문가들이 보는 가장 중요한 자질 - 협상계획 수립과 준비 능력

지식의 기초 단계(사실) → 객관화시키면 데이터 → 데이터가 모이면 정보 → 지식(가치와 의미부여) → 보편적 지식, 지혜

반론에 대한 데이터도 준비. 상대방 데이터의 무용론을 제기. 모든 데이터는 함정이 있다.

확신에 찬 목소리.

설득은 나의 주장이 아니다. 

상대방의 입장에 나를 맞춘다.(설득의 시작)

나만 잘 되고자 하는 것은 아니다. 우리가 이겨야 한다.

협상 한계선 (가격)은 상충되기 때문에 건들지 않는다. 무리한 충돌만 반복된다. 다양한 옵션으로 꼬셔야 한다. 손해보는 장사는 불가능. 

 

<5단계>핵심가치는 건드리지 않는다.

다시만날 여지를 만들어 두는 것이 좋다. 다른 부수적인 것을 요구해서 상대방의 부담감을 덜어줄 수 있다.

설득을 하려면 충분한 준비를 해야한다. 상대방의 특성도 고려해야 한다. 

(기자에게는 신뢰성. 진실성이 더 중요하다)

얻는 걷이 있으면 주는 것이 있어야 한다.

이익을 제공하라.

 

가장 효과적인 설득은 직접 요청하는 것이다.

 

자신감이 필요하다.

자신의 의견을 분명히 밝힌다.

 

설득은 연애의 기술이며, 사랑의 기술이며 관계의 기술이자 인간을 사랑하는 기술입니다.

설득의 세계에는 승자도 패자도 없습니다.

설득은 그를 나에게 맞우는 게 아니라 그에게 다가서는 것이다.

 

“파트너스 활동을 통해 일정액의 수수료를 제공받을 수 있음"

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